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銷售手冊:要學會請客吃飯

http://www.globalev.com.cn 2015年09月19日        

    請客吃飯應該是銷售員工作的一部分,許多沒有達成的協議可以在飯桌上達成;許多合同細節上的爭議可以通過吃飯解決;許多沒有談成的業務,可以通過一頓飯來談成。因此請客吃飯,在銷售員的工作中應該是非常重要的。可有許多銷售員因為不會請客吃飯,反而適得其反,由于吃飯花了錢還把事情辦砸了。通過這篇文章我想談談如何請客吃飯的問題。

     好的銷售員在請客吃飯之前,都會有很周密的策劃,會給吃飯一個明確的定義和任務。也就是吃飯的分類,是飯口的工作餐,還是為達到目的的攻關餐,是為了聯絡感情的聚會,還是為慶祝合作成功的慶祝餐;由于吃飯的意義性質不同,所要達到的目的也不同。因此在吃飯前,自己心里一定要明確。也就是請客吃飯第一招:為目地而吃飯。

     由于吃飯的意義不同,所要參加的人員自然不一樣。我發現很多銷售員請客戶吃飯時,對作陪的人員不加選擇,結果由于作陪的人不會說話,或者很會說話,一頓飯吃完了,業務沒談成,到讓自己的朋友和客戶成了朋友。所以請客吃飯的第二招:精心選擇作陪人員。

     請客吃飯的第三招:懂得禮貌,安排好坐位。這一點很多年輕的銷售員都不很在意,在請客吃飯時,坐位的安排沒有長序,無形中得罪了客戶還不知道。特別是在宴請政府官員或者長輩時,一定要按順序安排。當我們進入餐廳后,直對門口的位置是主賓位,主賓位的右手是次賓位以此類推,主賓位的左手邊是主陪位,一般這次參加宴會的主方級別最高的落座,以此類推。當然根據吃飯的性質不一樣,可做調整但大體不要違反禮貌原則。

     根據宴會的性質不一樣,要保持不同的氣氛。如是要解決合同的未盡事宜或者要攻關,先要傾聽客戶的意見,再根據情況做適當的洽談。不要只顧洽談而忘了吃飯,吃飯喝酒這時是談判和攻關的潤滑劑。當有冷場時,就以喝酒來活躍氣氛。請客吃飯第四招:吃中談,談中吃,一切為了達成目的。

     無論是何種性質的吃飯都不要出現:酒喝多了,胡說八道;有女士在場時,不要無所顧及的講渾段子;也不要粗話滿天飛,更不要忘記了,吃飯的目的。要做到氣氛活躍,不失高雅,詼諧幽默,又不要亂開玩笑,為了利益你爭我奪互不相讓,但也要彬彬有禮。

     總之,請客吃飯也是一種學問,是你銷售工作中必不可少的手段,用好了,無往而不利,用不好也會影響銷售業績,得罪客戶。

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