在入世后相當(dāng)長的階段內(nèi)，中國的轎車制造業(yè)作為世界“6+3”格局的縮影，將形成9個不同的派系，其輪廓已基本顯現(xiàn)。這個格局在今后10年甚至更短的一段時間內(nèi)，會漸漸明晰起來。這個格局具有巨大的“輻射”效應(yīng)，零部件配套體系和汽車營銷業(yè)會因此出現(xiàn)分野，相應(yīng)地形成不同的派系陣營。中國轎車營銷體系將會在制造商外方合資者的控制和主導(dǎo)下，服務(wù)質(zhì)量迅速達到國際水準(zhǔn)。從此，中國的轎車工業(yè)從開發(fā)、制造到銷售，發(fā)展的主宰權(quán)完全操縱在外方合資者手中。

　　營銷服務(wù)體系是最先和最易于受輻射的。實際上，一些歸類之后的銷售企業(yè)內(nèi)部的“進化”變革已經(jīng)開始。今后，由于戰(zhàn)略和競爭力的差異，不同派系的營銷體系在進化程度上會出現(xiàn)差異。

　　中國轎車營銷體系之所以會受到“輻射”，是因為中國的入世。入世了，外國人在中國可以直接賣車了，可以與中國的汽車銷售商面對面地較量了。尚且為如何“造”車發(fā)愁的中國轎車工業(yè)界，無奈愁上加愁，不得不擔(dān)憂起如何“賣”車來。考察過外國人的賣車法，有人驚呼：“中國人不僅不會造車，而且不會賣車！”于是，“合資賣車”成了各家轎車制造商時下的急務(wù)。如同引進整車技術(shù)、生產(chǎn)線和管理技巧一樣，這又是一個全盤拿來的過程。在這方面，上海大眾與德國大眾、東風(fēng)與裕隆已走在了前面，合資成立了汽車銷售公司。

　　直接參與營銷服務(wù)，自然是制造企業(yè)的外方合資者求之不得的事情。這種參與是品牌經(jīng)營、產(chǎn)品開發(fā)和增加獲利渠道的迫切需求。售前服務(wù)、售中服務(wù)，特別是售后服務(wù)，是在千百萬用戶心目中樹立品牌形象最直接最主要的途徑之一；只有具體地與客戶接觸，制造者才能知曉現(xiàn)有的產(chǎn)品要具體改什么，待開發(fā)的新品應(yīng)是什么樣的。汽車金融和維修服務(wù)已成為轎車制造商獲利的主要渠道之一。普及型轎車和過時的產(chǎn)品，由于競爭劇烈，來源于整車制造過程的利潤微乎其微，該過程被世界汽車“巨無霸”們戲稱為“零利潤過程”；但銷售環(huán)節(jié)卻賺錢。除維修服務(wù)有利可圖外，另一大塊售后利潤來自汽車金融。信貸售車是汽車金融的主營業(yè)務(wù)；盡管因風(fēng)險控制技巧差異較大，各家公司收益有別，但由于其對銷售的巨大促進作用和非凡的獲利能力，各家制造商無不樂此不疲，不言放棄。

　　汽車金融是工業(yè)金融的一種表現(xiàn)形態(tài)。工業(yè)金融現(xiàn)今幾乎成了各種工業(yè)巨鱷們手中的魔棒。這個魔棒在兼并吞噬、促進銷售和拓展新事業(yè)中，魔力越來越神奇。它既是吸納社會資金的抽水機，又是巨型企業(yè)內(nèi)部的蓄水池，同時又能產(chǎn)生巨大的利潤。汽車金融具有同樣的魔力。福特汽車信貸公司每年的利潤數(shù)額占到福特汽車總利潤額的36%，是福特汽車公司最賺錢的部門。汽車金融既對消費者搞信貸售車，又對特約經(jīng)銷商搞基建貸款、設(shè)備貸款、庫存貸款、展示車貸款和流動資金貸款等。解決了令人頭痛的資金問題，從此不再為企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的血液問題發(fā)愁，又會頻頻得到新的汽車品種緩解銷售壓力，轎車銷售商傍上了國際車壇“巨無霸”，實際上就等于坐上了快速列車，而不再是自己駕車找出路了。有這樣的優(yōu)勢，銷售商不緊貼著外方自然有悖常理。
　　老外能給的這一切，國營企業(yè)以前一點都給不了。中國大多數(shù)的轎車銷售商與制造商的關(guān)系，近年來雖說有所靠近，但依然是一種松散的簡單的買賣關(guān)系，很難說是命運共同體。

　　如果說汽車金融算是老外拴住銷售商的一條資金紐帶的話，教銷售商如何賣車、如何服務(wù)，則是一條管理紐帶。

　　相比之下，國內(nèi)大多數(shù)轎車銷售商觀念陳舊，服務(wù)意識淺薄鄙陋。收錢之前，客戶是上帝，收錢之后，他是上帝。國外的銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容和銷售流程細(xì)致入微，服務(wù)用戶開誠布公、體貼周到。許多東西看似簡單，但卻是人人心中有手中無的東西。僅學(xué)一點不行，須掌握一大套。如果您想管中窺豹、以蠡測海的話，不妨到廣州本田和上海通用的特約專賣店走一遭，親身體驗一下這兩家來自海外的先行一步的營銷體系的服務(wù)質(zhì)量。

　　質(zhì)量要靠制度來維護。國外先進的服務(wù)方式的另一個特點，就是有一套對員工嚴(yán)格、細(xì)致、科學(xué)的業(yè)績評價考核制度。銷售人員以數(shù)據(jù)和效率來證實他的能力。惟有如此，營銷才會有職業(yè)化和科學(xué)化的味道。汽車營銷是不斷發(fā)展的學(xué)問；福特汽車服務(wù)體系不就有一個“服務(wù)2000”版嗎？

　　有了這兩條紐帶，外國合資者就會在服務(wù)意識低下的中國轎車營銷領(lǐng)域占據(jù)明顯的優(yōu)勢，掌控和引領(lǐng)轎車營銷服務(wù)的潮流；有了這兩條紐帶，外方就會迅速整合、不斷優(yōu)化自己的營銷服務(wù)體系。

　　湖南長豐汽車公司董事長李建新不久前對記者說，去年夏天，三菱汽車的高層負(fù)責(zé)人向他透露，戴-克集團在中國的發(fā)展戰(zhàn)略逐漸明晰，有在近幾年內(nèi)整合其旗下的中國境內(nèi)相關(guān)汽車企業(yè)營銷體系的計劃。盡管具體內(nèi)容還不太清楚，但有一點是肯定的，中國的“戴-克派系”企業(yè)在營銷方面不久就會協(xié)同作戰(zhàn)了。無獨有偶，鄭州日產(chǎn)的老總近日也曾向本報記者提起過，雷諾-日產(chǎn)有在近幾年內(nèi)整合中國境內(nèi)“日產(chǎn)-雷諾派系”企業(yè)銷售服務(wù)體系的打算。通用公司也證實，在不少城市，沈陽金杯通用在發(fā)展特約經(jīng)銷商時，就有意識地與上海通用設(shè)在同一家。

　　這一切難道是巧合嗎？