2009年6-7月間，廣東富華工程機(jī)械制造有限公司會(huì)議室的燈時(shí)常亮到后半夜——沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)第一機(jī)床廠營(yíng)銷副總經(jīng)理鄒平等人，在此與富華廠方進(jìn)行了近40次談判。

廣東富華要將自己打造成世界上最大的載重車零部件生產(chǎn)企業(yè)，決定不惜財(cái)力在世界范圍內(nèi)采購(gòu)世界上最好的機(jī)床。負(fù)責(zé)此次招標(biāo)的是一位韓國(guó)籍工程師，在他看來(lái)，沈陽(yáng)機(jī)床的談判是徒勞的，他堅(jiān)決地認(rèn)為，富華所要采購(gòu)的最尖端的設(shè)備，只有日本、韓國(guó)等排名世界前幾位的機(jī)床企業(yè)才能制造出來(lái)。

但是最終，沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)拿下這筆90臺(tái)數(shù)控立車的大訂單。這是改革開放以來(lái)，中國(guó)機(jī)床行業(yè)單一產(chǎn)品的最大訂單。

“之前，我沒想到這張訂單落到了中國(guó)的沈陽(yáng)，但是顯然，結(jié)果是公正的，沈陽(yáng)機(jī)床做得更好。”富華負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的另一位美國(guó)工程師哈里說(shuō)。

“贏得客戶的能力就是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。”8月10日，沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)董事長(zhǎng)關(guān)錫友說(shuō)，沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)正從“以企業(yè)自我為核心”的架構(gòu)向“以客戶為中心”的架構(gòu)轉(zhuǎn)型。這筆大訂單，正是檢驗(yàn)沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)“蝶變”的成績(jī)單。

產(chǎn)品研發(fā)部搬到了談判桌上

“為了取得這次談判的‘入場(chǎng)券’，我們整整花了2年的時(shí)間。”8月11日，鄒平講述了這兩年時(shí)間發(fā)生的故事。兩年前，廣東富華購(gòu)置了60多臺(tái)沈陽(yáng)第一機(jī)床廠的數(shù)控車床。這些車床剛發(fā)到廣東，沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)特派的6人安裝調(diào)試小組已走進(jìn)富華的車間，并且現(xiàn)場(chǎng)提供一些工藝解決方案，僅在車軸頭加工這道工序，就為富華提高了50%的效率。

沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)售后服務(wù)部有句口號(hào)：“扶上馬，送一程。”在安裝完結(jié)以后，沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)的業(yè)務(wù)員武陽(yáng)住到富華的宿舍樓里，每天對(duì)這60臺(tái)車床進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)。這給富華總經(jīng)理徐向陽(yáng)留下了深刻印象。

在此次談判中，沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)第一機(jī)床廠將產(chǎn)品研發(fā)部“搬到”了談判桌上。此次招標(biāo)，富華根據(jù)自己的需要對(duì)機(jī)床提出了多條改進(jìn)意見。沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)研發(fā)部立即進(jìn)行專項(xiàng)攻關(guān)，滿足了客戶的所有要求。“在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，低價(jià)格往往是‘中國(guó)制造’的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。