近年來(lái)，中國(guó)五金行業(yè)以每年20%的速度增長(zhǎng)，年總產(chǎn)值達(dá)4000億元，但面對(duì)此次危機(jī)，企業(yè)應(yīng)對(duì)措施普遍消極無(wú)力。
    困局形成的原因是多方面的，首先“中國(guó)五金企業(yè)大多是采用大進(jìn)大出的粗放型的增長(zhǎng)方式，國(guó)際環(huán)境稍有風(fēng)吹草動(dòng)，企業(yè)就可能無(wú)所適從。”中國(guó)制造受次貸危機(jī)以及內(nèi)部成本壓力的影響，國(guó)際訂單的轉(zhuǎn)移正在加速，中國(guó)五金制造的價(jià)格優(yōu)勢(shì)正在減小。在如此環(huán)境之下，企業(yè)如何準(zhǔn)確的抓住客戶的需要，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧，力爭(zhēng)在不壓價(jià)的情況下，同樣達(dá)成交易。

    首先，我們應(yīng)該清楚一個(gè)問(wèn)題：是什么在真正操縱價(jià)格？答案是：客戶的主觀色彩在操縱價(jià)格一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，盡管其制定要依據(jù)一定的價(jià)值、供求、政策而定，但是在用戶的心目中，價(jià)格昂貴與便宜這兩個(gè)概念，經(jīng)常受購(gòu)買者需求的強(qiáng)烈程度、需求層次、購(gòu)買力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀色彩，至少在下列條件下，用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的高低是不敏感的。

    1、用戶急需時(shí)，就不特別注重價(jià)格，如果自己銷售的產(chǎn)品正是客戶迫切需要的東西，他主要關(guān)心的可能不是價(jià)格而是交貨期。

    2、產(chǎn)品愈高級(jí)，價(jià)格對(duì)成交影響愈小。磨具企業(yè)在銷售高檔耐高擋用品、高級(jí)工藝品，或能滿足用戶某種特殊需要、或主要滿足高層次需要的產(chǎn)品，價(jià)格問(wèn)題就顯得微不足道。凡是為用戶專門(mén)定做的產(chǎn)品，其價(jià)格一般來(lái)說(shuō)對(duì)銷售方也都是很有利的。

    3、把購(gòu)買某種產(chǎn)品當(dāng)作投資時(shí)，購(gòu)買者對(duì)價(jià)格就不會(huì)太敏感。用戶認(rèn)為購(gòu)買某種商品是一種投資，或者某種商品的價(jià)值經(jīng)過(guò)使用仍保持不變，甚至?xí)鲋担麄儗?duì)這種產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì)太敏感。

    4、出售的產(chǎn)品在客戶購(gòu)買的產(chǎn)品中所占的比例愈小，客戶考慮價(jià)格的因素也愈少。

    5、經(jīng)銷商考慮利潤(rùn)多，而關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格少。對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他們主要考慮獲利程度，相對(duì)來(lái)說(shuō)不太關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，這是因?yàn)椋簝r(jià)格低的產(chǎn)品有利可圖，他們就對(duì)價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)生興趣，反之亦然。所以，經(jīng)商者不是關(guān)心價(jià)格的高低，而是首先考慮獲利多少。

    6、友好的態(tài)度，可影響客戶對(duì)價(jià)格的看法。在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，如果經(jīng)銷人員對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度好，如接待熱情、介紹詳細(xì)、協(xié)助購(gòu)買、免費(fèi)送貨等，那他寧肯多付些費(fèi)用也是樂(lè)意的。他們會(huì)把經(jīng)銷人員的任何一種服務(wù)項(xiàng)目都視為某種形式的減價(jià)。

    由此可見(jiàn)，在以上幾種情況下，用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格是昂貴還是便宜的判斷具有較強(qiáng)的主觀性，同時(shí)，通過(guò)銷售人員的努力完全可能改變用戶的看法而達(dá)成交易。

    商談時(shí)的報(bào)價(jià)技巧在商談中，同樣的產(chǎn)品價(jià)格，經(jīng)銷人員如能采取一定策略，就能將因價(jià)格問(wèn)題發(fā)生僵局的商談，由危轉(zhuǎn)安，或可將由于價(jià)格較高影響訂貨的用戶，變成愉快地接受此價(jià)格而達(dá)成交易。

    一、報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

    首先，認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。

    其次，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。

二、選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)

    在一份報(bào)價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報(bào)價(jià)。選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面。在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。

    三、選擇合適的報(bào)價(jià)渠道

    您在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易時(shí)，可直接進(jìn)行報(bào)價(jià)。

    當(dāng)您有感興趣的求購(gòu)信息，直接填寫(xiě)完“報(bào)價(jià)單”發(fā)送后，為了讓采購(gòu)商迅速收到您的反饋，可以通過(guò)以下方式：

    1、在“報(bào)價(jià)單”中選擇“手機(jī)***”，將您的報(bào)價(jià)內(nèi)容發(fā)送到對(duì)方手機(jī)上，或***提醒對(duì)方查看您的報(bào)價(jià)。最快速地將您報(bào)價(jià)信息傳達(dá)給采購(gòu)商，取得進(jìn)一步的意向商談。從而避免報(bào)價(jià)的不及時(shí)，失去潛在客戶。

    2、當(dāng)您E-MAIL或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價(jià)單時(shí)，可選擇直接通過(guò)E-MAIL或回復(fù)留言進(jìn)行報(bào)價(jià)。

    3、您可以利用貿(mào)易通及時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)價(jià)，把握商機(jī)。

    1）如果向您詢價(jià)的采購(gòu)商“正在網(wǎng)上”時(shí)，您可以馬上與他洽談。詳細(xì)了解對(duì)方的采購(gòu)需求和進(jìn)一步核實(shí)對(duì)方身份及意向程度。可隨時(shí)向?qū)Ψ竭M(jìn)行報(bào)價(jià)，并獲得對(duì)方對(duì)價(jià)格的反饋！

    2）如果采購(gòu)商召開(kāi)網(wǎng)上會(huì)議談生意，您還可通過(guò)貿(mào)易通進(jìn)多方商務(wù)洽談。了解同行的報(bào)價(jià)，并結(jié)合公司實(shí)際狀況和利潤(rùn)空間，及時(shí)調(diào)整策略，進(jìn)行報(bào)價(jià)，最終獲得成功！